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O orçamento de receita é uma das etapas principais do planejamento orçamentário. Isto acontece pois, muitas vezes, é a primeira a ser elaborada e por direcionar o montante de recursos disponíveis para a alocação. Um ponto importante a ser observado é que podem existir variações em relação à etapa inicial em virtude do fator limitante orçamentário, o que não reduz a sua relevância.

Esta é uma das fases mais difíceis de serem projetadas devido à existência de fatores que podem influenciar no resultado final, tais como, momento econômico do país, novos produtos entrantes ou mudança nas características do mercado consumidor.

Realizar uma boa projeção de receita é fundamental para o planejamento da empresa, pois todas as outras etapas do processo orçamentário serão à ela alinhadas. Uma projeção otimista pode fazer com que investimentos sejam aprovados para gerar capacidade de atendimento, enquanto uma pessimista pode incentivar planos de cortes e reestruturações.

A projeção de receita não é um exercício de imaginação, mas um processo de avaliação de posicionamento de mercado e de negociação de metas a serem cumpridas pela equipe responsável.

Existem empresas atuantes nos mais variados segmentos e com isso podem ser encontradas situações onde seja mais fácil fazer as projeções enquanto em outras o desafio pode ser maior. De qualquer forma, a dificuldade em projetar não pode ser utilizada como justificativa para não definição das metas a serem atingidas pela empresa.

Para a projeção da receita existem dois métodos, cada um indicado preferencialmente para situações distintas.

O primeiro é chamado discricionário, onde utiliza-se a liberdade de escolha para elaborar a projeção. No caso, a equipe responsável pelas vendas pode fazer um julgamento pessoal sobre as perspectivas para o próximo período, o qual leva em consideração o conhecimento de mercado, fatores de influência (previsões econômicas, novos entrantes, renda da população, cambio, taxas de juros e qualquer outro componente que possa impactar o resultado a ser atingido).

Neste método, apesar da primeira projeção ser elaborada com base em julgamento, os números finais são resultado de ampla negociação entre os responsáveis pela área geradora das estimativas e os representantes dos acionistas ou proprietários. Isto acontece porque há uma expectativa mínima a ser atingida pelo negócio e o orçamento de receita somente será aprovado mediante entendimento entre estes dois agentes.

O segundo método de projeção é o estatístico. Cada vez mais se observa o surgimento de produtos e serviços com baixo preço e margem, mas desenvolvidos para atingir uma enorme quantidade de clientes, ou seja, a estratégia do negócio está na geração de resultado através alto de volume de negociação.

Em situações como esta, as vendas acabam sendo tão pulverizadas que se torna trabalho quase impossível a avaliação cliente a cliente ou mesmo de grupos. Para estes casos, pode-se utilizar a análise de dados para encontrar tendências de mercado e projetar a receita esperada para o negócio.

Existindo bases históricas confiáveis (este é um dos principais problemas para a utilização) pode-se apurar equações que reflitam o comportamento de consumo baseado em fatores específicos, tais como a temperatura média em cada um dos meses do ano ou crescimento do PIB do país, por exemplo.

Nos últimos anos tem-se observado grande desenvolvimento tecnológico acompanhado da geração de gigantesca quantidade de informações sobre o comportamento das pessoas. Estes dados, estando disponíveis para as empresas, podem ser utilizados para a realização de projeções estatísticas sobre as vendas esperadas.

Deve-se observar que a utilização de métodos estatísticos pode ser fator de validação das projeções discricionárias, pois havendo uma grande divergência entre os dois resultados, deve-se discutir o motivo que levou àquela situação. Neste caso, pode ser um erro de avaliação discricionária ou a ocorrência de mudança no mercado que acabe invalidando a base histórica utilizada na geração das equações.

Quando o responsável pela elaboração do orçamento estiver definindo a lógica a ser seguida no processo, uma das decisões a ser tomada é qual o método mais adequado para uso, conforme a realidade do negócio.

Mercados de difícil projeção de receita

O fato de existirem mercados com maior dificuldade de projeção não é justificativa para deixar de elaborar estimativas razoáveis com relação às metas da empresa. O que se deve buscar é encontrar uma forma de projeção que seja aderente ao negócio.

Um exemplo de dificuldade de projeção, normalmente citado, é o de empresas de consultoria em tecnologia. Nestas, por se tratarem de projetos, não se sabe antecipadamente que tipo será vendido ou a sua quantidade. Assim, em um ano podem ser negociados dez contratos de R$ 100 mil ou apenas um com valor total de R$ 1 milhão.

Para esta situação, deve-se compreender que apesar da empresa estar formalmente vendendo projetos, na prática negocia a alocação de seus consultores para desenvolvimento. O que importa é a equipe ficar em atividade durante o ano e não a quantidade a ser negociada e executada.

Assim, em orçamentos como este, a receita deve ser baseada na previsão de alocação dos colaboradores e na taxa média de faturamento de cada um. Logicamente esta projeção deverá ser confrontada com o cenário esperado e, havendo a percepção de impossibilidade de realização, a necessidade de redução de equipe deverá ser estudada.

Este exemplo mostra que mesmo em cenários onde aparentemente existam dificuldades em projetar a receita, pode-se encontrar uma lógica que seja razoável para o negócio e que permita elaborar as estimativas de acordo com as metas da empresa.

O relacionamento do orçamento de receita com as outras etapas do processo

O orçamento empresarial é uma relação de causa e efeito entre as diversas etapas que constituem a execução de um negócio.

Ao elaborar o orçamento de receita, uma série de informações geradas serão utilizadas em outras etapas do processo, as quais podem ser visualizadas na figura abaixo:

Além de projetar a receita, a qual irá compor a Demonstração de Resultado do Exercício Orçada, também deverá ser desenvolvida a lógica que definirá a forma como esta será recebida. Estes valores de recebimento irão compor as entradas no Fluxo de Caixa Orçado. A diferença entre a informação levada para a DRE e para o Fluxo de Caixa é derivada da aplicação do regime de caixa (Fluxo) e de competência (DRE).

Além disso, o orçamento de receita irá fornecer as informações de contas a receber para o Balanço Patrimonial. Suponha que a receita orçada para o período em questão seja de R$ 1 milhão e que a previsão de recebimento seja de R$ 700 mil. No caso, por competência R$ 1 milhão irá para a DRE, R$ 700 mil por caixa para o Fluxo de Caixa e a diferença entre os dois valores, R$ 300 mil, será o montante direcionado para contas a receber no Balanço Patrimonial.

Por fim, supondo que a empresa em questão seja uma fábrica, no orçamento de receita serão geradas as previsões de unidades a serem vendidas e esta informação de demanda será uma premissa a ser utilizada para elaborar o orçamento de produção. Deve-se observar que, em situações onde o fator limitante orçamentário da empresa seja a produção, pode ser que o orçamento por ela seja iniciado ou em conjunto. Assim, o orçamento de produção pode definir o orçamento de receita e vice versa.

Sobre o autor:

Louremir Reinaldo Jeronimo é  Doutor em Administração de Empresas pela Escola de Administração de Empresas de São Paulo, da Fundação Getulio Vargas – FGV EAESP. Professor convidado dos cursos de MBA do FGV Management e FGV In Company (Saiba mais)

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